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防水銷售必看:把價格做爛,市場做壞,離死就不遠了!

編輯:[小采] 時間:2019-7-21 瀏覽數: 相關欄目:防水涂料招商

防水銷售必看:把價格做爛,市場做壞,離死就不遠了!手機版網址二維碼

    我們國人有一種本領:不是把產品做好,而是把價格做低。

    營銷的靈魂,就是怎么賣價格

    科特勒說,營銷不是賣產品,是賣價格。

    把價格做爛,市場做壞,離死就不遠了!

    金煥民老師更直白:銷售是通過價格把產品賣出去,營銷是通過產品把價格賣出去。

    賣產品思維的人,喜歡動用價格手段,比如降價、打折、促銷等,這類手段都是降價或變相降價,因為他們最簡單有效。但負作用也最明顯。

    做營銷之初,我與金煥民老師就有一個共同的規矩:什么都可以談判,但價格和付款條件不能談判。我們稱之為“兩不談”。這里,付款條件其實也是價格的附帶條款。

    先把價格定死,再想辦法,就是不從價格上想辦法。這就是營銷的思維了。

    金煥民老師還有個說法:定價定乾坤。定價是策略,高價是戰略。可見價格多么重要。

    把產品賣值了

    所謂賣價格,就是要產生溢價。所謂溢價,就是賣得比別人貴。品牌如果沒有溢價,很難說是品牌。

    把產品賣出溢價,還要讓消費者領情,愿意付款。這就需要證明溢價是劃算的。

    所以,賣價格就是通過一系列的活動,讓消費者覺得這個產品值這么高的價錢,高價比低價還劃算。

    什么活動能向消費者證明高價是值得的,這就是營銷的奧秘。

    營銷與銷售的反差,很多人講不清楚。通過金老師的“賣價格說”很容易講清楚。

    銷售往往把產品賣賤了,營銷是把產品賣值了。

    把價格做爛,市場做壞,離死就不遠了!

    價格是高效手段

    做銷售的為什么愿意動用價格手段呢?因為價格是高效手段。

    只要降價、打折、促銷,立即就動銷,見效快,結果明顯。所以,銷售一旦遇阻,銷售部門立即想到價格手段。在有些企業,這已經形成習慣。

    一定要注意,價格手段容易產生依賴。這像吸毒一樣,會成癮,很難戒掉。

    價格手段雖然高效,但容易產生依賴,所以下一輪就只有加大劑量,否則就無效。這就是依賴癥。

    價格手段一旦產生依賴,就會改變盈虧平衡點。企業對利潤又那么敏感,所以,價格一旦下調,就會在成本上想辦法。

    在成本上想辦法,就容易影響品質。最后會發現,價格手段其實逐步把企業往懸崖邊上推。

    我曾經在課堂上問:如果銷量下滑了,你怎么辦?學生能想到的答案無非是:做廣告、降價、促銷。其實是變相降低價格。我的回答是:即使沒有受過專業訓練,也能想出這三種辦法,可見這三種辦法不是專業辦法。如果以后遇到此類問題,你們這么回答的話,千萬不要說是我的學生,我丟不起這個人。

    把價格做爛,市場做壞,離死就不遠了!

    價值是持久手段

    對價格敏感的人,會反復追逐價格。比如,因為低價帶來的客戶,也會因為更低的價格而離開。

    換句話說,價格不帶來客戶忠誠。

    我很早前就有個說法,“低價先易后難,高價先難后易。”低價吸引客戶容易,但穩定客戶難;高價吸引客戶難,但穩定客戶容易。

    低價產生的是價格認同,高價產生的是價值認同和品質認同。所以,讓產品值錢的營銷一旦達到某個臨界點,就很難反轉。

    價格做爛了,市場做壞了,當然可以回復到原來的層次。但是,這個修復的過程會很漫長,甚至需要付出死掉一批的代價。有時候,甚至會讓一個品種徹底消失。新生的力量不是來自于飛蛾撲火般的不怕死者,而是來自于反其道而行之的、堅守自己品質定位和價格定位的執著者。

    價格適當做低有利于產業化,規模化,但價格過低過濫,不折手段,就扼殺了產業。這是被無數事實證明的真理。

    現在的市場,你去走一圈,你會發現,同類產品嚴重過剩,價格一家比一家低,哪個產品賺錢,大家就一窩蜂做哪個產品,哪個款式賣得好,大家都仿照該款式來做,同樣一個品種,從10元到兩元都有,包裝上根本看不出差別!客戶只看表面,感覺差得不太多,事實上,在看不見的地方,差距甚大!但是客戶不知道呀,他們盯著便宜的買,劣幣驅逐良幣,慢慢的好的東西為了生存,也開始降價了!

    價格做濫了還能做好么?八成預后不良。就像土地被污染之后,你能指望糧食不受污染么?

    土地被污染了,至少要荒幾年。讓荒草瘋長,把所有污染物質全部凈化,恢復土地本來的純凈,然后才可以種莊稼。只是,這顆粒無收的幾年,有很多人是熬不下去的,要么餓死,要么輾轉流徙。這就是為什么細分品類一開始很有生命力,也有不少人依靠細分品類賺錢,后來大部分企業覆滅的原因。

    把價格做爛,市場做壞,離死就不遠了!

    行業確實需要恢復商業理性,不要那么多不顧一切的瘋狂。

    價格是把雙刃劍,可以傷人,也可以傷己。非理性的價格戰,通常等于同歸于盡。行業做到無錢可掙那一天,就離做死不遠了。

    我們非常欣賞那些始終堅持自己定位的企業,無論是品牌定位、品質定位還是價格定位,他們才是行業的脊梁,才是行業的未來和行業的希望,才是值得尊敬的企業。

    真正值得尊敬的企業,不是發展和擴張最快的企業,也不是規模最大的企業,而是始終如一堅持創造商業價值和社會價值的企業,至始至終有自己底線的企業。它的存在,是行業的幸事,是社會的幸事,也是自己的幸事。

    所以,堅持自己的產品價值,堅持自己的商業價值,堅持自己存的在價值,是重要的企業底線和商業底線。

    如果一個行業有太多是生產垃圾產品的企業,很多企業死了就死了,不值得同情。我們要那么多垃圾企業干嗎?如果一個品類有很多生產垃圾產品的企業,滅了就滅了,不值得同情。我們要那么多垃圾企業干嗎?

    我們不能因為垃圾而做濫了行業。

    過去30年,我們的經濟水平很差,我們的消費能力很弱,我們需要大量低端產品甚至垃圾產品來填充,那時垃圾產業很發達是可以理解的;今天,我們的消費力和鑒賞力都上來了,我們再生產那么多垃圾產品就是資源浪費,就是挑戰消費者的容忍度,就是對行業和自己的未來不負責任!

    (圖片源于網絡,版權歸原作者所有)

    來源:網絡

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