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【防水銷售】貴了,客戶也會買!是怎么賣的?

編輯:[小采] 時間:2019-7-12 瀏覽數: 相關欄目:營銷管理

【防水銷售】貴了,客戶也會買!是怎么賣的?手機版網址二維碼

    出外旅游時,為了預訂住宿房間,你是否曾經在網上到處搜尋,想要找出最便宜的酒店?如果找到比其他酒店便宜30元的地方,是不是覺得非常開心?

    但是冷靜地思考一下,就會發現:不過是便宜30元而已。花了好幾個小時坐在電腦前面,真的就是為了省這30元嗎?

    【防水銷售】貴了,客戶也會買!怎么賣?(導購必看)

    事實上,顧客享受的只是“特賣”的感覺,或是享受“就算便宜30元也好,我就是要找到更便宜的地方”這種游戲而已,并不是真心想要省下多少錢。

    當然,不可能100%的顧客都在享受這種游戲,因為確實有真想省錢的人。

    那么,這些人是如何分布的呢?

    我們可以用俗稱的“2·6·2法則”來說明。例如被視為“勤勞”代名詞的工蜂,據說每100只中有20只非常善于工作,60只工作能力一般,剩下20只會偷懶。

    消費者也是這樣:上面的兩成是“絕不買特價品”的階層,最下面的兩成是“只買特價品”的階層,中間的六成則是“特價品與一般品都買”的階層,“兩邊通吃”。

    “高消費力顧客行銷”爭取的是上層的20人與中間的60人,加起來共80人。

    如何掌握這一類“兩邊通吃的人”,就是高消費力顧客行銷的精髓。

    順帶一提,由于下層兩成只買特價品的消費者認為“便宜就是一切”,因此在你執行高消費力顧客行銷的方法后,就會漸漸離去。

    不過不必擔心。這群人不只是喜歡便宜貨,同時也具有“要求比別人多1倍”的傾向。因此,如果徹底擺脫這群人,反而可以省下為了應付不合理要求或客訴所付出的心力,在時間或精神方面,都是一種成本的節省。

    或許有人會反駁:“你講得這么輕松,但是我們的商品已經無法再讓消費者感受到更多的價值了,根本不可能調漲價錢啊!”

    不要著急,下面筆者將告訴各位,如何在不變更商品內容的情況下,讓消費者感受到價值的提升。

    賣不上價的心理陷阱

    陷阱1: 就是不敢漲價

    “說什么都不敢漲價”是很常見的狀況,這類經營者似乎強烈覺得“漲價對顧客不好”。確實,沒有顧客會聽見“漲價了”而覺得開心,況且莫名其妙地不當漲價也不是一件好事。

    不過,如果是長期為了顧客著想的話,還是應該積極地適度調高價格。

    因為想要持續提供出色的商品,你就必須賺取適當的利潤,再將賺來的這些錢好好地提升商品的附加價值。如果一直打折,導致自己最后撐不下去的話,反而可能會出現偷工減料、損害顧客的事。

    只要確實抱著這樣的想法,當你適度地漲價時,就不會有任何罪惡感了。

    陷阱2:解說時不知不覺變得太專業

    廠商賣力說明,希望顧客能夠感受到商品的價值,但有時候不管怎么說明,顧客就是無法感受。這往往是因為解說內容太過專業,導致顧客無法理解。

    根據經驗,廠家自覺“很好懂”的說明,實際上艱澀的程度是一般人能夠理解的10倍左右。

    因此,請將艱澀程度削減10倍,顧客才能聽懂。同理,唯有再進一步簡化這些內容,才有可能清楚地將產品價值傳達給顧客。請注意:并不是顧客無法感受到商品價值,而是解說得太難了。如果是因為這個原因而錯失顧客,那就太可惜了。所以,在制定的話術被廣而用之以前,先多找幾個你外行的伙伴試聽,并給你到體驗反饋,這樣才能保證你的話術能被客戶聽進去。

    陷阱3:誤以為“商品相同,價格當然也應該相同”

    很多人常問:“既然商品都相同,在某種程度上不就必須參考同行制定的價格嗎?”

    實際完全沒有必要參考同行價格。道理很簡單,只要創造商品的附加價值,例如贈送禮品、延遲保修期、附加服務等,顧客就會覺得你的商品與其他家完全不一樣。

    比如,一瓶可樂在超市里賣2.5元,可是在麥當勞,兌了水、加了冰、分量還不足的一杯可樂,卻要賣5元。雖然兩家賣的都是可樂,但顧客來店的需求卻完全不同。

    請記住:顧客是基于想要“聽故事”、想要一起“做夢”、想了解“新的觀念”的心理,才會來到門店。只要讓客戶了解商品所具備的附加價值,就能明白完全沒有必要受限于同行同樣的價格。

    陷阱4:不知不覺就推薦便宜貨給顧客

    確實,如果是以“減少顧客花費”的角度來看,推薦便宜貨給顧客有其道理。但客人要的難道只是便宜嗎?

    假設你因為某種疾病住院,必須動手術,手術內容分為“上等,10萬元”、“中等,7萬元”、“普通,3萬元”三種,假設越貴的越不會痛,后遺癥也越少的話,你會選擇哪一種?

    我會毫不猶豫地選擇10萬元的等級。當然,如果我怎么也籌不出費用,又完全借不到錢,只好哭著選擇“普通”。

    這樣一想,就能明白顧客并不是只要便宜。

    姑且不論客戶的預算有多少,先仔細地為客戶提供解說,將你基于專業而推薦的商品,大方地告訴他們,這一點很重要。如果說明之后,顧客還是選擇便宜的品項,那就沒辦法了。

    記住:并不是便宜就好,能夠滿足顧客的整體需求才是重點。

    陷阱5:總是鎖定有錢人

    “不知不覺之中,總是只向看起來有錢的顧客推薦商品。”

    但正如一開始所說的,即使是有錢人,他們也不會購買自己不需要的東西,反倒是沒那么有錢的人,會想盡辦法購買自己想要的東西。

    當然,同樣以“想要”的角度來看,有錢人買東西確實是比較干脆,這是因為他們沒有必要討價還價。這樣的話,確實是可以特別鎖定有錢人。不過,如果只重視有錢客人,將會損失許多機會。

    比如,最近越來越常見的狀況是新婚的年輕上班族連頭期款都沒有,就以30年貸款買房子。一個人“有沒有錢”與他覺得“商品有沒有價值”之間,沒有任何因果關系。有錢人只不過是買東西時決定的速度比較快而已,要記住把握剛需客戶也能促成大單。

    來源:商業營銷銷售法則

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